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Dicas para gerentes de vendasDicas para vendedores

Tite e a equipe de vendas

By janeiro 23, 2017 No Comments

Ao longo da minha carreira de consultor/instrutor tenho tido inúmeras oportunidades de interagir com gestores de equipe de vendas em saídas a campo, entrevistas e condução de cursos específicos sobre o assunto. Já experimentei isso em indústrias, varejo e televendas.
Em quase todas essas interações em eventos de sala de aula eu tenho perguntado quais devem ser as atividades que um gestor precisa fazer para melhorar as vendas da sua equipe.
As respostas incluem vasta gama de atividades tais como estabelecer metas, planejar, elaborar estratégias, treinar, motivar, conhecer a concorrência e o mercado, cobrar, avaliar desempenho e por aí vai.
Em raríssimas ocasiões surgem manifestações ligadas à escolha dos membros da equipe. Na vasta maioria das vezes os gestores demonstraram que esta não é sequer atividade que julgam importante para os resultados. Ou então se sentem incapazes de tentar mudar essa realidade: “Na minha empresa isso aí é com o RH”. Alguns passam a impressão que acreditam que a equipe é algo sagrado, que caiu do céu e não deve ser modificado.
Pergunte a qualquer técnico de esporte coletivo qual é a principal atividade dele para conseguir resultados e ele lhe responderá: a seleção dos atletas que vão fazer parte do time.
Sem querer entrar na ciência da seleção de profissionais para um determinado cargo, ofereço uma maneira simples para você, gestor, pensar sobre isto.
Vamos usar uma analogia para facilitar as coisas: faz de conta que vender é voar. Quem voa mais alto vende mais.
Normalmente uma equipe de vendas é mais ou menos assim:
20% são águias, vendem muito bem.
80% são andorinhas; também vendem, mas bem menos do que as águias.
20% são perus; vendem muito pouco ou nada.
Estratégia para suas águias: valorize-as, assegure-se que elas saibam como são importantes para você, não economize nos elogios merecidos. Saia com elas a campo (nem pense em vender; apenas assista como as águias vendem); aprenda com elas e passe o que aprendeu para as andorinhas.
Andorinhas requerem reuniões, treinamentos, manifestações suas do tipo “Vamos lá”. Elabore um método de vendas (o que elas devem fazer na frente do cliente) para que elas se sintam mais seguras.
Para os perus creio que você já sabe o que deve fazer. Antes de demití-los, porém, verifique se não podem ser aproveitados em outra função. Já vi muito peru que se tornou excelente estoquista, profissional de logística, contas a pagar, analista de RH. Se você conseguir vai economizar um bom dinheiro par a sua empresa. Se não conseguir, não hesite, as vendas perdidas por peru somam uma grana enorme, muito maior do que os custos trabalhistas da demissão.

 

Por Flávio Veiga.