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Dicas para gerentes de vendas

Os 5 erros mais comuns dos gerentes de vendas

By julho 29, 2016 252 Comments
  • Acreditar que o cliente compra quando sente que o vendedor entende do produto.

Esta crença falaciosa que vem lá do passado faz com que as empresas invistam mais em treinamento de produtos do que em treinamento de gente (técnicas eficazes de interação pessoal). O custo disto é alto, em termos de perdas de vendas que poderiam ser concretizadas. 

Para o cliente atual, mais bem informado e exigente, entender do produto que vende é mera obrigação do vendedor. Pesquisas mostram que o cliente compra quando sente que o vendedor entende dele, cliente, além de entender do produto ou serviço.

Entender do produto é importante; entender do cliente é mais importante ainda.

  •  Vender ao invés de investir sua energia criativa para fazer seus vendedores venderem.

O papel principal do comandante de uma equipe de vendas é fazer seus vendedores venderem, gerando receita lucrativa e clientes fiéis. Quando o comandante da equipe investe energia vendendo, ao invés de ajudar os seus vendedores a melhorarem suas vendas, o retorno do investimento de energia é menor. É fácil provar com simples aritmética que fica mais difícil para ele ser um multiplicador de resultados de vendas.

Talvez este seja um fenômeno comum porque as empresas não costumam ter planos de carreira em “Y” para vendas. Para ganhar mais status e dinheiro o vendedor só tem um caminho: virar gerente. Perdem-se excelentes vendedores e ganham-se péssimos gerentes.

  • Investir pouco ou nenhum tempo na busca constante de talentos.

Cerca de 20% da população economicamente ativa tem os atributos psicológicos necessários para ser vendedor. Destes 20% apenas 20% tem tais atributos nas doses certas para ser bem sucedido numa determinada empresa, vendendo determinados produtos.

Ou seja, apenas 4% vão vender bem se recrutados para sua empresa! O talento existe, mas é raro. Por isso o comandante precisa estar sempre atento ao talento em vendas, em todo lugar que frequenta. Alguns lugares onde gerentes ou supervisores de vendas já acharam bons vendedores para suas equipes: restaurante, posto de gasolina, loja de roupas, shopping, operário na linha de produção. E também em funções administrativas dentro da sua própria empresa.

  • Pensar que o vendedor aprende a vender em sala de aula ou vendo seu chefe vender.

Vendas se parece com natação, neste aspecto. Ninguém aprende a nadar sem cair na água; ninguém aprende a vender sem praticar no campo, loja ou estação de telemarketing.

Cada vendedor encontra-se em um estágio de desenvolvimento diferente em cada tarefa necessária para fechar uma venda. Por isso, o comandante precisa treinar cada um individualmente, na prática. Ele deve observar o vendedor no ato da venda, comparando o que observa com um método de vendas ou roteiro. Logo após o término da interação com o cliente ele deve elogiar e reforçar os comportamentos que estavam de acordo com o método e mostrar aqueles que o vendedor deve corrigir, ou melhorar.

  • Tentar inutilmente gerenciar as múltiplas personalidades dos seus vendedores, ao invés de gerenciar um processo de venda.

Em todas as empresas com as quais interagi nos últimos 27 anos pude constatar a existência de processos ou métodos nas áreas de produção, finanças, marketing, recursos humanos. Mas na área de vendas são raros os exemplos de empresas que possuem um padrão para seus vendedores. Um método de vendas. Cada um faz do seu jeito. Por vezes existe uma mecânica de visita, ou rotina a ser seguida. Mas a interação com o cliente dificilmente consta do documento.

É claro que é necessário preservar a autenticidade de cada vendedor; decoreba não funciona em vendas. Talvez por esta razão as empresas deixam de elaborar e validar um método de vendas. Não com frases prontas que robotizam o vendedor, mas com técnicas eficazes de interação que o vendedor vai adaptar ao seu estilo único.

Na ausência de um método de vendas o comandante da equipe não consegue gerenciar os atos de vendas dos seus vendedores e se perde na complexidade das suas inúmeras personalidades.

Flávio Veiga

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