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Dicas para vendedores

O que é vender?

By agosto 29, 2016 2.964 Comments

Quem não se lembra da figura folclórica do vendedor de livros porta a porta? No Brasil ele existe até hoje, principalmente em cidades do interior. Muitos prestam relevante serviço à sociedade levando boa leitura a quem não a teria de outra forma. No entanto, a maioria das estórias que se ouviam dos vendedores de enciclopédia era de arrepiar os cabelos.

Eles eram treinados para fazer o que se denomina “venda de impacto”. Usavam técnicas para envolver o prospect emocionalmente, truques e ardis para conseguir o “fechamento” a qualquer custo. E nas suas convenções de vendas riam a vontade dos idiotas que haviam enganado. As lideranças encorajavam e premiavam apenas volume de vendas. Os que mais enganavam eram promovidos a cargos de liderança, perpetuando o ciclo de enganação de outros seres humanos.

Uma grande editora brasileira simplesmente teve que fechar a sua divisão de vendas de livros porta a porta – que, aliás, era muito lucrativa – porque havia perdido o controle e a sua boa imagem estava sendo seriamente arranhada.

Vamos ser justos com estes “vendedores” de livros; eles não tinham exclusividade sobre a venda de impacto. Coisas bem parecidas aconteciam com a venda de anúncios em listas telefônicas, colchões magnéticos e outros produtos.

Será que isto pode ser chamado de venda? Creio que não. Picaretagem, ou empurração me parece mais adequado. 

Outra coisa que é frequentemente confundida com venda é a troca de mercadoria por dinheiro. A chamada “venda transacional”. Toma lá dá cá. O foco aqui é produto e preço, não o cliente. É uma espécie de leilão ao contrário; quem tem o menor preço ganha o pedido. A única diferença desta atividade para o escambo é a presença do dinheiro como instrumento de compensação, ao invés de outra mercadoria.

Não creio que isto seja venda tampouco. Apenas troca.

Ao longo de 28 anos de trabalho em vendas tive muitas oportunidades de sair a campo com vendedores de praticamente todo tipo de produto e serviço. Vou dizer o que aprendi com eles: os mais bem sucedidos são aqueles que colocam o interesse do cliente acima do seu, tentam enxergar o mundo com os olhos dos seus clientes – o chamado foco do cliente – ganham mais dinheiro e prestigio quebrando a cabeça pensando em como podem ajudar aquele um cliente a resolver um problema, suprir uma necessidade, satisfazer um desejo, superar uma expectativa e quando descobrem como fazer isto, fazem.

Estes campeões de vendas extrapolam o limite dos seus produtos, ou da empresa que representam, ávidos por ajudar o cliente a resolver algum problema que não tenha nada a ver com o que vendem, cientes de que se conseguirem terão conquistado um cliente fiel.

Estes homens e mulheres de vendas me inspiraram a criar uma definição do que é vender, a qual submeto à crítica do leitor.

“Vender é ajudar o cliente a tomar uma boa decisão. Boa para ele.”

Tenho testemunhado a enorme diferença nos resultados de vendas daqueles que compraram esta ideia no seu coração e na sua mente.

Creio que se adotado este conceito, então o vendedor pode sentir orgulho de vender, não vergonha. Creio que desta forma vendas pode ser considerado algo ético, útil para a sociedade.

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