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Governança em Vendas

By agosto 21, 2019 No Comments

Hoje em dia as empresas bem estruturadas têm controle “real time”, sobre quanto foi vendido, por quais vendedores, em quais quantidades, por quais preços, para quais clientes.

Os resultados das vendas mencionados acima, embora muito importantes, são do tipo “Inês é morta”, ou “já era”. 

Poucas empresas tem controle sobre o que leva a melhores resultados em vendas. Essas empresas podem dizer que tem governança sobre suas vendas; as demais não.

Cabe a pergunta: o que o vendedor deve fazer antes, durante e depois do seu face a face com o cliente para obter melhores resultados? Em outra palavras: quais atividades, comportamentos e posturas o vendedor deve adotar para vender mais e melhor?

Talvez a razão da maioria das empresas brasileiras ainda não ter acordado para isto é a noção bem difundida: “Para vender bem o vendedor tem que entender do produto que vende.” Isto é verdade, claro, mas pode levar a empresa a crer que basta entender de produto para vender bem, o que não é verdade.

Entender de produto é necessário, mas não é suficiente. A experiência mostra que, para realmente vender bem o vendedor, além de entender de produto precisa também entender de cliente

Este desafio pode ser superado com a elaboração, validação e implantação de um padrão que a empresa exige e motiva seus vendedores ou representantes a adotar. Esse padrão, ou método, explicita as atitudes e técnicas da venda consultiva que, se adotadas, impactam positivamente os resultados.

Vamos chamar isto de Método de Vendas. Não se trata de decoreba; o método aponta o rumo, o vendedor faz a sua trilha, preservando sua autenticidade e jeito único de se expressar.

Todas as áreas da empresa trabalham com métodos, exceto vendas. Por que?

Alguns possíveis tópicos de um Método de Vendas:

Planejamento em vendas;

O que fazer para que o cliente comece a gostar de você nos primeiros segundos;

Como sondar o cliente não invasivamente, para descobrir desejos, expectativas, interesses, problemas, necessidades;

Técnicas práticas para a oferta de benefícios ( o que o cliente ganha comprando o produto);

Técnicas para neutralizar as objeções do cliente sem se enfraquecer aos olhos dele, nem perder o controle sobre a venda;

Como obter o comprometimento do cliente, “fechando”a venda;

O que fazer na prática para se tornar especial aos olhos do cliente, diferente dos demais vendedores que ele recebe.

Consolidando a fidelização do cliente.

Este método é utilizado como padrão quando o gestor sai a campo com o vendedor. Ele observa o trabalho do vendedor e oferece feedback (muito mais objetivo, com menos achismos) sobre aderência ou não ao Método de Vendas. 

O consultor Edward Deming é tido como o principal responsável pela espetacular recuperação da indústria japonesa, totalmente destruída após a Segunda Guerra Mundial. A qualidade dos produtos daquele país é atribuída a Deming. Veja o que ele ensinava aos japoneses: “Se você não consegue expressar o que faz na forma de um método, então você não sabe o que está fazendo.”

Pense nisto!