Em que acreditamos

Após trinta anos vendendo no campo e acompanhando vendedores e representantes comerciais, chegamos a alguns princípios que chamamos de Verdades em Vendas.
Constatamos que tanto nós mesmos quanto os vendedores e representantes que acompanhamos conseguiam melhores resultados quando aplicavam esses princípios na prática do seu dia a dia. Observe que essas práticas não são oriundas de nenhuma universidade, ou de teorias psicológicas. Ou de consultores que alegam “vender” ideias. São oriundas do campo ou loja, da realidade dessa fascinante e complexa atividade humana que chamamos de vendas. Algumas foram confirmadas em pesquisas empresariais e de consultores, outras foram propostas por empresas especializadas e respaldadas pela experiência no campo aqui no Brasil. Servem para vendas reais. Vamos a elas.

– Vender não é enganar nem empurrar coisas.
– Vender não é pressionar o cliente, mas sim persuadir o cliente.
– Vender não é deixar o cliente emocionado e aproveitar esse sentimento para fazê-lo comprar coisas das quais provavelmente vai se arrepender.
–  Vender não é apenas trocar mercadoria por dinheiro.
– Vender não é fazer o cliente fazer aquilo que o vendedor quer que ele faça. Pode ser ruim para o cliente.
–  Vender é ajudar o cliente a tomar uma boa decisão. Boa para ele*.

– Todo funcionário, a todo momento, está vendendo ou “desvendendo” a sua empresa. Portanto todo funcionário deve aprender pelo menos o básico em vendas.

– A melhor estratégia para o sucesso do vendedor é conquistar e manter clientes fiéis. O cliente fiel se torna uma usina de mais vendas para o vendedor*. *Confirmada pela Gallup Corporation, “The Gallup Path”, J. Clifton 1999.

– A ordem psicológica da decisão de compra é a seguinte sequência: vendedor, empresa, produto, preço e timing (agora ou mais tarde). Primeiro o cliente compra ou não o vendedor, depois a empresa, depois o produto e assim por diante*. * Proposta pela Max Sacks International, R. Chitwood, “World Class Selling”, 2004 e confirmada no campo.

– Pessoas compram as coisas por uma combinação dos seguintes motivos: desejo por ganho ($); medo de perda ($); segurança e proteção, conforto e conveniência; orgulho de posse e satisfação de emoção*. *Max Sacks International, confirmada no campo.

– O cliente não compra quando sente que o vendedor entende do seu produto; ele compra quando sente que o vendedor entende dele, cliente. Entender do produto é importante, mas não é suficiente.

– Vinte por cento da população economicamente ativa tem os atributos psicológicos para ser vendedor. Porém, destes vinte por cento apenas vinte por cento tem a dosagem dos atributos psicológicos numa combinação correta para vender certo tipo de produto*. Caliper Corporation, H. Greenberg “What it Takes to Mäke it in Sales” 1992.