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De Gasolina e Pneus – A decisão de compra.

By janeiro 16, 2017 No Comments

Roy E. Chitwood, in memorian. Adaptado por Flavio Veiga

Imagine você mesmo dirigindo numa estrada de chão deserta, floresta fechada de um lado e de outro. Está escurecendo, faz três horas que nenhum carro cruza com você. Faltam 250 quilômetros até o seu destino. De repente você constata que seu tanque de combustível está quase vazio. Maldita luzinha amarela!

“Puxa, por que não abasteci naquele posto lá atrás?” Pensa você, enquanto seu medo aumenta a cada minuto. “Calma”, você diz. “Será que tem bicho nessa floresta?” Você pensa, enquanto tenta não deixar o pânico dominar.

Ao fazer uma curva, já bem de noitinha, você vislumbra um posto de combustível! Um enorme alívio toma conta de você. Aí encosta o carro perto da bomba e diz ao frentista banguela: “Enche o tanque!”

Observe que até aqui ninguém está tentando lhe vender nada; você é que está comprando movido pela sua evidente e urgente necessidade. Você não quer saber nada sobre o frentista, o posto, o produto, nem o preço; não há dúvida se você precisa do produto ou pode adiar a compra, nada disso: enche o tanque! E tá acabado.

Quando você conta o dinheiro para pagar, o frentista começa a falar; “Dotô, o sr. descurpa, né, pra onde o sr. tá indo?” Você responde e fica curioso sobre por que ele quer saber. “Sabe o que é, Dotô, essa cidade aí farta 350 quilômetros pro Dotô chegá, a estrada fica mais perigosa daqui pra frente; outro dia teve que ví o pessoal da FUNAI lá de Brasília pra libertá uma família aí na frente. Os índio tudo pintado de querra, Dotô. Eu tava reparando nos seus pneus, Dotô, sei não se guenta até lá. Tamo com uma promoção: quatro pneu Waixing, novinho, R$ 379,00 cada um, posso parcela em quratro vez no cartão. É só ponha o carro alí na rampa, o sr. sai de sapto novinho e chega com segurança”.

Agora o seu modo mental muda radicalmente porque alguém está tentando vender para você.
Primeiro você se pergunta se aquele cara entende mesmo de pneu, aliás que hálito horrível! Na hora da gasolina nada disso importava sobre o frentista, agora você compra ou não o vendedor.

Em seguida se questiona: quem será o dono desse posto aqui no meio do nada, será que eles aplicam esse golpe do pneu em todo incauto que chega?
Aí então você pensa: Waixing, que droga de pneu é esse? Conheço Good Year, Pirelli, Bridgestone. Será que é bom? Ou vai me deixar na mão logo, logo?
R$ 379,00 cada pneu? Quanto será que custa lá na cidade? Parece caro!

Sua última decisão é: preciso mesmo comprar agora ou posso comprar mais tarde?
Repare a ordem psicológica da sua decisão de compra: vendedor, empresa, produto, preço e timing.

É assim que um novo cliente faz quando você tenta “fechar” um negócio com ele.
É por isso que você precisa se preparar cada vez mais nesse ambiente de cliente mais exigente e concorrência mais acirrada.

Antes de comprar qualquer coisa o cliente precisa comprar você.