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Dicas para vendedores

Como vender mais e melhor

By julho 8, 2017 No Comments

A principal razão que faz o vendedor e a empresa venderem menos do que o seu potencial.
Este case ilustra a importância de se treinar atendentes e vendedores para que façam venda consultiva. Observem como a empresa perde dinheiro quando há apenas atendimento ou apenas venda transacional focada em produto e preço.

Antes de implementarmos um extenso programa de capacitação de gestores numa rede de supermercados fizemos visitas a 12 lojas da rede. Para cada seção havia um script planejado para avaliar a reação do funcionário à interação do cliente oculto. No açougue a estória contada era: “Acabei de me mudar para essa cidade; como estou muito feliz com meu novo emprego queria oferecer um churrasco para meus colegas. O que você acha? Não tenho certeza e churrasco vai pegar bem aqui nessa região ou não.”

A reação do funcionário em todas as lojas foi: “O senhor pode fazer churrasco sim, eles vão gostar muito.” Ao que perguntávamos: “O que você me recomenda?” “Alcatra, está em promoção a R$ 9,90 o quilo.” (havia uma promoção de alcatra na rede toda). Respondíamos ”Alcatra é bom; tem picanha?” O funcionário então fazia uma cara reveladora de quem está pensando: “Como esse cara é idiota” e dizia “Tem, mas tá R$ 21,90 o quilo”.

Vejam o que faz o foco no produto e no preço apenas: o vendedor acha que o que é bom pra ele também é bom para o cliente. Grave erro. E se o colegas estão acostumados com picanha? O churrasco vai ser um fracasso; colegas comentando como esse cara novo de São Paulo é pão duro, nem uma picanhinha da hora pra nós! Falta de saber sondar o cliente.

Pensem comigo, se eu sou um cara novo na cidade quero fazer um churrasco, o que eu preciso, além da carne? Churrasqueira, espetos, linguiça, pão, tomate, cebola, faca, asinha de frango, etc, etc, etc…Observem quanto a empresa deixa de vender quando não há funcionário treinado par ajudar o cliente a tomar uma boa decisão Boa para ele, cliente. Em outras palavras a empresa vende muito menos e fideliza muito menos quando não há venda consultiva.
Sucesso.

 

Flávio Veiga